Negocios en cifras
Año de fundación: 2019 Inversiones al inicio: 30 mil rublos Volumen de negocios para octubre de 2020: ~ 1.2 millones de rublos Beneficio: 500 mil rublos (para octubre de 2020) Número de pedidos para octubre de 2020: 450 Costo promedio de un producto: 550 Verificación promedio: 2800 rublos Número de SKU en surtido: veinte
Nací en Zlatoust, una ciudad en la región de Chelyabinsk con una población de 163 mil personas. En el undécimo grado, hice un trabajo científico sobre el tema de la contaminación ambiental por parte de empresas industriales: se me ocurrió una tecnología que reduciría el daño e incluso recibí una patente para una invención. Luego me di cuenta de que la química es mía y, después de la escuela, decidí estudiar química en la Universidad Estatal de South Ural.
Me familiaricé con la cosmética natural a la edad de 18 años, habiéndome pedido polvo mineral a través de Instagram. Compartí mi hallazgo con mis amigos y, al mismo tiempo, comencé a trabajar como maquilladora y a usar cosméticos minerales en mi trabajo.
Cuando me mudé a Chelyabinsk, ni siquiera sabía lo que quería hacer en el futuro. Pensé que seguiría enseñando en la universidad, participando en la vida pública y en la investigación científica.
Ni siquiera consideré el emprendimiento y la creatividad: no me parecía una persona que genera y encarna ideas.
Pero todo se puso patas arriba con los cosméticos. Quería hablar de ella, ayudar a las chicas, porque tenían un pedido de calidad. En algún momento, me di cuenta de que la cosmética natural es una sinergia de la naturaleza y la química, y quise idear mi propio enfoque, especialmente desde que estudié en el departamento de química.
Que es la cosmética natural
La cosmética natural se compone de materias primas vegetales, es decir, no contiene parabenos, SLS, silicona, fragancias y colorantes sintéticos, parafinas, OMG, materias primas animales. Sí, la mascarilla de pepino que hiciste en tu cocina es esencialmente cosmética natural. Los cosméticos naturales a menudo se denominan "orgánicos", aunque difieren ligeramente en su composición. En cosmética ecológica, no existen ingredientes de origen animal, y los componentes vegetales deben ser al menos del 95%. En el uso natural de ingredientes animales está permitido, y los ingredientes a base de hierbas deben ser al menos del 50%. En este sentido, hay marcas en el mercado ruso que se autodenominan cosmética natural, por ejemplo, "Chistaya Liniya", pero en realidad no es así. Incluso la marca más famosa Natura Siberica contiene componentes sintetizados, por lo que tampoco puede considerarse completamente "natural".
Cómo decidí lanzar mi marca: ideas y primeras ventas
Durante tres meses, después de las parejas, fui a una pequeña oficina alquilada para maquillarme, por lo que tomé 400 rublos. A veces también reunía a amigos y clientes y les hablaba de cosméticos. En ese momento, tuve mis primeros pensamientos para hacer algo por mi cuenta. Había muchas marcas en el mercado, pero ¿cómo elegir la adecuada? Además, he notado que hay un tono de polvo mineral universal que se adapta a todos. Y pensé que podría usarlo.
Primero, preparé un pequeño lote de exfoliantes faciales a base de arcilla y cereales en la cocina. Y lo vendió a través de Instagram y conocidos. Me di cuenta de que estaba interesado en esto y que podía seguir adelante. Compré contenedores, etiquetas, equipos para mezclar ingredientes y encargué materias primas.
En abril de 2019 comencé a desarrollar un polvo con propiedades hidrofóbicas: para ello recibí entrenamiento de un amigo que vivía en Italia. Es tecnóloga de profesión y tiene su propia marca de cosmética mineral AnaMi. Este polvo dura mucho tiempo, no daña la piel y no se desliza de la cara cuando se practica deporte.
Antes de que todo saliera bien, probé mucho el producto: se lo di a mis amigos y les pedí que lo probaran en diferentes situaciones. Ingresamos todos los resultados en un documento de Google.
El punto de inflexión fue el StartUp Tour de la Fundación Skolkovo en Chelyabinsk: me di cuenta de que mi producto era digno de entrar en el mercado.
Para entonces ya habían comenzado mis primeras ventas: apenas promocionaba en redes sociales, por lo que mis principales clientes eran conocidos que también me recomendaban a otros. Hablé en el evento sobre los beneficios del polvo mineral y por qué lo hago. No todo el mundo entendió la idea, pero las mujeres expertas apoyaron y dieron su opinión. Entonces se me acercó un experto en tecnología, quien me dijo que tenía una buena idea, me aconsejó que redactara un plan de negocios y comenzara a vender más rápido.
Por qué dejé la universidad y me concentré en los cosméticos
Luego tuve un período de ventas caóticas a través de Instagram. Seguí maquillándome en casa, pero no era una prioridad. El precio era el mismo que ahora, pero los compradores no se avergonzaron, confiaron en el producto. Resultó ganar unos 20-30 mil rublos estables al mes. En el verano de 2019, los cosméticos pasaron a un segundo plano, ya que estaba involucrado en proyectos científicos. Y en agosto hablé en la conferencia internacional WorldSkills.
Mi cosmovisión cambió: no quería volver a la universidad, donde decían que por la conferencia de los ignorantes no encontraría trabajo. La universidad me ralentizó, me tomó tiempo y no me dio conocimientos. Decidí que solo maquillaría.
¿Tenía miedo de dejar la universidad? No. Entendí claramente que no podía trabajar para alguien. Además, ya comencé a estudiar promoción en redes sociales. Mamá tomó mi decisión con hostilidad y estaba molesta, pero mis amigos me apoyaron. Pensé que siempre podría volver a la universidad, solo tenía que seguir adelante.
Volé de vacaciones a Turquía y luego abrí una IP. Poco a poco, empezaron a llegar nuevas oportunidades y todo empezó a girar: alquilé una oficina, contraté un asistente, los primeros empleados. Comenzaron a escribir sobre mí en los medios, incluso me invitaron al programa "Secret Millionaire" (el lanzamiento se lanzó en noviembre de 2019. - Aprox.).
¿Qué fabricantes rusos me gustan? Marca SmoRodina. Compré, miré, me inspiré. No puedo destacar a los demás. En términos visuales, el diseñador y yo nos centramos en las marcas extranjeras: hay ejemplos de presentaciones suaves en colores pastel.
La marca se puede encontrar en Ozon y Wildberries. Por cierto, ingresamos a Wildberries por primera vez en junio a través de intermediarios, y la cooperación resultó infructuosa: tuvimos que cambiar de socio. A mediados de octubre fuimos allí de nuevo. La colocación se justifica: a los clientes les gusta mucho encargarnos allí y están esperando nuevos puestos.
"No quería que Ecomake fuera otro producto en el estante del minorista".
Al principio de una entrevista, dije que Ecomake no estaba inicialmente enfocado en ganar dinero, que yo no tenía un plan financiero claro. Las cosas han cambiado recientemente. Tenemos clientes habituales y nuestra facturación está creciendo. Esto ya no es un hobby, sino un proyecto empresarial.
Ahora mi objetivo es alcanzar una facturación mensual de 3 millones para diciembre, y luego 5 millones de rublos. Hace un par de días, anunciamos en un bloguero millonario y obtuvimos buenos ingresos.
Tengo nueve personas en mi equipo y soy responsable de ellas. Mi tarea es hacer un sistema autónomo. Si todo está atado a una persona, puede agotarse rápidamente. Por eso me fascina el ejemplo de McDonald's, que tiene una estructura clara.
Pero no soy un fanático del mercado masivo y no quisiera que Ecomake fuera otro producto en el estante de algún minorista de cosméticos. Sí, nuestro costo es mayor, pero la composición es natural. Y hacemos todo con un uso mínimo de equipo. En términos de funcionalidad, esto no funciona, pero creemos que la producción manual permite un mayor control sobre el proceso.
Aporto a la marca los valores que me faltaron en otros productos. Primero, sinceridad. Amo los proyectos locales y los apoyo. En segundo lugar, la conveniencia de elegir. En tercer lugar, la sensación del producto, no solo el rendimiento. Estoy tratando de combinar esto en Ecomake.
No tenemos oficina: todos los empleados, excepto los de producción, trabajan de forma remota desde diferentes ciudades. La producción en sí es en Chelyabinsk, cuatro personas están involucradas allí. Casi no tengo control sobre el proceso, solo discuto planes. Una vez cada pocos meses vengo a producción para la comunicación personal y la optimización.
Para mí, el dinero es la respuesta del mundo que obtengo por el valor del producto.
Por lo general, tomo 100 mil rublos para vivienda, comida, ropa y reinvierto la mayor parte de las ganancias. Ahora gano dinero extra en las consultas de Instagram, por lo que saco menos de los negocios.
Para mí es importante encontrar un equilibrio entre una marca masiva y local inaccesible. Hasta que vi el formato ideal entre los cosméticos del mercado ruso. Si tomamos otras áreas, puedo destacar Bite: me gustan mucho. Los considero exitosos, elegantes y modernos: el producto está disponible no solo en puntos de venta de estilo de vida saludable, sino también en supermercados.
Cómo vendemos cosméticos
Sabes, nunca me preguntaron: "¿Por qué los cereales molidos y la hierba son tan caros?" Más bien, la gente se sorprende: "¡Vaya, puedes hacer cosméticos con esto!" Incluso subimos los precios de algunos artículos porque vemos demanda. Los tres productos principales: polvo mineral, limpiador de cereales y bálsamo labial. El contenedor de polvo se ha aumentado recientemente de seis a ocho gramos.
También estamos trabajando en un valor adicional: al comprar, damos una lección extra sobre maquillaje o algo más, es decir, tratamos de hacer que el valor final sea más alto. Tenemos una carta que detalla los valores y el estilo de comunicación. Los clientes notan esto y nos agradecen. Por lo tanto, el boca a boca funciona bien.
Cómo destacar entre la masa de proyectos del mercado
Usted mismo debe comprender el significado que transmite su producto. Y en base a esto, construir una comunicación visual con el consumidor. Nuestro cliente es una mujer de 35 años de una metrópoli. Tiene marido e hijos. Vive a un ritmo acelerado, y la cosmética para ella es una de las oportunidades para recuperarse, para sentirse a sí misma y sus deseos. Muestre claramente cuál es su producto, cuánto cuesta, qué problema resuelve. La gente necesita entender que tienes más que una cuenta, sino una tienda. Realmente no entiendo a los que esconden precios y escriben: "Respondieron en mensajes privados". En mi opinión, esto es inconveniente e irrespetuoso para el cliente. Elija canales de venta cercanos a su audiencia y producto. Hemos optado por una estrategia de promoción a través de bloggers, porque tenemos un producto específico que no está claro para todos. No todo el mundo sabe en qué se diferencian los cosméticos naturales y minerales de los demás, ni por qué cuestan tanto. Queremos ser conocidos y confiables, por eso los bloggers prueban nuestro polvo y comparten sus impresiones con la audiencia.
"Es bueno que tenga 20 años"
Rara vez me encuentro con escepticismo debido a mi edad. Lo más importante es la experiencia. Sí, hay momentos de incertidumbre, pero acepto la responsabilidad y sigo adelante. Un psicólogo no ayudará aquí, solo necesita seguir adelante y trabajar. Es bueno que tenga 20 años. Tengo mucha fuerza, energía e ideas. Poco antes de la pandemia, decidí mudarme a Moscú. Ya estaba abarrotado en Chelyabinsk, aunque todos me conocían y a menudo me invitaban a eventos de negocios como orador. El pensamiento se escala en Moscú: hay una gran concentración de personas y proyectos.
No tenía la sensación de estar "perdido" en la capital. Me muevo en pequeños pasos. Desafortunadamente, COVID-19 ralentizó los procesos, pero ya tenía mi propio círculo de amigos aquí.
"Lo más importante son los activos que creamos"
Mi propio negocio me enseñó que creamos todo nosotros mismos. Y el resultado depende solo de ti. Ahora comprendo que no podría vivir de otra manera, sin ser emprendedor. La libertad y la capacidad de implementar ideas son importantes para mí. Aprendí a correr riesgos.
Normalmente esto significa dinero, pero yo diría que se trata tanto de la contratación de un nuevo empleado como de una gran inversión en la compra de contenedores. Lo que más importa son los activos que creamos. Puede perder todo su dinero, pero mantenga un gran equipo, producto y audiencia, entonces ninguna crisis da miedo. Quiero crear una marca de la que la gente se enamore por primera vez.
Sobre el régimen del día
A veces trabajo 12 horas al día, a veces dos horas. Me desconecto completamente del trabajo solo durante el entrenamiento o el masaje. Es un proceso interminable, pero creativo y variado.
¿Sé delegar? Oh, soy un mal líder, no sé cómo establecer tareas. Prefiero salir de la inspiración, pero esto no siempre es racional para un negocio. Al mismo tiempo, me considero una persona fácil: raras veces me enojo y no maldigo al equipo. Si nos equivocamos, esta es una experiencia y ya no necesitamos hacer esto.
¿Por qué soy tan abierto en las redes sociales?
Intento desarrollar mi marca personal y mantener activamente Instagram: promociono los cosméticos y los cosméticos me promueven a mí. Me encanta que gracias a Ecomake puedo compartir mis experiencias, dar entrevistas y vivir una vida plena.
¿Por qué hablo abiertamente de negocios en las redes sociales? Para mí, ganar es la respuesta del mundo al valor que da un producto. No hay nada de qué avergonzarse o temer, pero los empleados siempre ven los datos sobre la facturación. Sí, y es más fácil para mí no guardar todos los números para mí.
Ahora no tengo el objetivo de obtener una educación especializada como emprendedor. Recientemente tomé un curso de dos meses en estrategia empresarial que me ayudó. También hay dudas que resuelvo con el entrenador. Por ejemplo, planes para el futuro, trabajo con miedos, relaciones en equipo.
Pero entiendo que no quiero romperme y convertirme en un clásico hombre de negocios: me resultaría más cómodo contratar personas que manejen de manera competente. Y me ocuparía de la visión principal de la marca.
Natalya Kozlova, fundadora de 4fresh ecomarket
Durante los últimos tres años, la demanda y el consumo de "cosméticos verdes" ha crecido de manera exponencial. Hay un número de razones para esto.
Las marcas se han vuelto más accesibles: ya se pueden encontrar en las cadenas de tiendas, en los mercados. La tendencia al consumo de productos naturales aún persiste. Esto no es solo cosméticos, sino también alimentos, productos químicos domésticos. Las personas influyentes y los medios de comunicación están hablando de su amor por los productos orgánicos: Julia Roberts habla mucho sobre el Dr. Hauschka (una marca alemana de cosméticos para el cuidado de la piel), y la cantante Nyusha, a quien antes no asociamos con el consumo de productos orgánicos, después de dar a luz comenzaron a hablar cada vez más sobre estilos de vida saludables. Ha crecido una generación de millennials que no prestan atención al marketing, sino que ponen a la cabeza la misión de la marca, sus valores, ecoiniciativas y protección animal. Y aquí, por supuesto, no hay igual a las marcas naturales, porque para ellas es el ADN de la empresa.
El mercado ruso de la cosmética natural se está desarrollando a expensas de las marcas locales y los actores extranjeros, que se adaptan a Rusia.
En 4fresh, regalamos a las nuevas marcas un año para completar sus procesos. Por experiencia puedo decir que si una marca supera el hito de 2 a 2,5 años, significa que sobrevivirá en el mercado.
Si hablamos de marcas locales, entonces la más poderosa de las regiones puede llamarse Mi & Ko (Kirov), Levrana (San Petersburgo), SmoRodina (Magnitogorsk), Krasnopolyanskaya Cosmetics (Sochi). Entre los recién llegados destacaré “Cosméticos correctos” (Moscú), “Inspiración” (Novosibirsk), Kristall Minerals Cosmetics (San Petersburgo).
Si hablamos del nicho de la cosmética mineral, entonces es interesante y está creciendo rápidamente. Este cosmético no obstruye los poros, es excelente para la piel e incluso la cuida parcialmente. Por lo tanto, aquellos que enmascararon la piel problemática con medios tonales del mercado de masas se pasaron a ella, lo que agravó aún más la situación.
No hay muchos jugadores en este nicho. Estoy impresionado por Letonia Era Minerals, American Everyday Minerals, Rusia Kristall Minerals Cosmetics, pequeñas marcas como Belka pudra. Este es un segmento de la cosmética decorativa que sigue creciendo y creciendo, porque los productos son bastante comprensibles, pero desconocidos para el comprador. Para revertir una tendencia e inspirar a la gente, debes prestar atención y demostrar que es fácil de usar. En promedio, el polvo cuesta de 500 a 1000 rublos, sombras: 400 a 600 rublos. A 4fresh, piden más de los formatos habituales en forma líquida.
Me gusta el estilo visual de Ecomake: es minimalista, agradable, sin detalles innecesarios. Me gustaría mencionar un buen logo y nombre.
Pero en mi opinión, el diseño de polvos y grandes frascos de cosméticos está un poco sobrecargado de texto e imágenes. Me gustó mucho el mini-set: debería ser popular entre aquellos que comienzan a trabajar con cosméticos minerales. Pero los frascos de la lavadora de cereales me resultan incómodos, porque el producto se derramará más de lo necesario.
Instagram está vivo y transmite "feminidad": delicado, como el propio maquillaje mineral. Me gustaría ver más tutoriales sobre el uso de cosméticos y más historias sobre la creadora: es una chica muy hermosa. Y definitivamente vale la pena construir una historia de que esta es una marca rusa de niña a niña.
Aconsejo a Anastasia que cree tantos grupos focales como sea posible: preguntar qué le gusta y qué no, refinar el producto, encontrar su público objetivo. Ahora, varios eco-festivales, ferias y exposiciones ayudan mucho en esto. Se requiere una comunicación constante con los clientes. La segunda historia son las ventas. En una etapa temprana, es fácil jugar con el producto en sí y olvidar que las ventas determinan la popularidad de la marca. Por lo tanto, es importante contar con un vendedor fuerte que ponga la marca en los mercados y trabaje constantemente con la base de clientes. Bríndele planes de ventas condicionales y monitoree su implementación.
Anastasia SemenovaFundadora de la marca SmoRodina
En el mercado de los cosméticos orgánicos, la competencia está creciendo. El porcentaje de presencia de cosmética natural en relación a la clásica es del 3-4%. Por lo tanto, mientras mis colegas y yo nos desarrollamos juntos.
Por supuesto, competimos con la distribución de marcas europeas, americanas y coreanas de cosmética natural. Su calidad y empaque son mucho mejores. Pueden permitirse ingredientes caros y de mejor calidad, ya que se encuentran muy cerca de los lugares donde se producen. Y muchas de estas marcas han estado utilizando todas estas oportunidades durante aproximadamente 50-70 años, y en Rusia comenzaron hace solo 20 años.
El nicho de los cosméticos minerales todavía se encuentra al mismo nivel que el mercado de los productos naturales para el cuidado de la piel; esta es generalmente una dirección prometedora. Puedo mencionar a Belka Pudra, Khristal Minerals, Samotsvet.
¡Comenzar un negocio a una edad tan temprana es digno de respeto! Por lo tanto, puedo aconsejar a Anastasia que sea siempre escrupulosa con su negocio: los compradores de productos ecológicos estudian cuidadosamente las composiciones, los envases, hacen preguntas, ya que han elegido el camino del consumo consciente.
Fotos: proporcionadas por la heroína.
